Robert Cialdini, psicologo e professore di marketing presso l’Arizona State University, ha identificato (e riportato in un noto libro) 6 categorie riguardo alle Tecniche di persuasione.
* Reciprocity
* Commitment and Consistency
* Social Proof
* Liking
* Authority
* Scarcity
Anzitutto, è bene notare che non si tratta di tecniche per persuadere le persone ma sono tecniche di marketing a tutti gli effetti, utilizzabili sia in vendita sia online.
1. RECIPROCITY
Questo è un principio molto radicato nella nostra cultura e riguarda il fatto che se facciamo un piacere a qualcuno, questo si sentirà in dovere di contraccambiare.
Online, questo si verifica ogni volta che mettiamo, ad esempio, il “like” sulla pagina di una persona, e ci aspettiamo che reciprocamente lui la metta sulla nostra.
2. COMMITMENT AND CONSISTENCY
In questo principio, Cialdini, sancisce che mantenendo “in linea” il nostro comportamento nei confronti di un “cliente” non lo costringeremo a fare una nuova valutazione su di noi.
Qui esiste una eccezione, e cioè quando vuoi scioccare qualcuno. Ma sono casi molto rari.
3. SOCIAL PROOF
Questo è il principio principe su cui si muove il marketing al giorno d’oggi. Feedback, recensioni, numero di like, follower ecc ecc. Questa è un’arma estremamente potente perchè la nostra propensione all’acquisto è estremamente maggiore se vediamo che è consigliata da una massa di persone.
4. LIKING
Ci piace fare affari con chi… ci piace.
Su questo punto, c’è molto poco da spiegare.
Oltre alla differenza tra avere un colloquio con qualcuno che ci sta simpatico piuttosto che qualcuno che ci sta antipatico, c’è tutto un risvolto sul lato web: per esempio, appoggiare una associazione che fa beneficenza, comunicando agli utenti di devolvere parte dei propri introiti a tale ente è una cosa gradita solitamente al pubblico.
5. AUTHORITY
Le affermazioni fatte da persone autorevoli sono fortemente persuasorie.
Simboli, loghi, marchi famosi su biglietti da visita, siti web, e commerce, sono di straordinaria potenza, nella persuasione.
6. SCARCITY
Tendiamo a sottovalutare ciò che è abbondante, e a sopravvalutare ciò che è scarso. Spesso, in vendita è molto potente il fatto di dire al proprio interlocutore che il prodotto (o l’offerta) sta finendo che rassicurare il cliente dicendo che è una situazione permanente. Esempio lampante è il sistema di couponing (Groupon, Groupalia ecc) in cui, addirittura esiste un conto alla rovescia e spesso esiste anche un indicatore di quante persone stanno seguendo quella medesima offerta.
Questo è quanto Cialdini ha analizzato fino ad ora. Tuttavia è appena uscito il suo nuovo libro, in cui teorizza un nuovo “gruppo” di situazioni attraverso le quali pensa si possa riuscire a creare un ambiente (visivo, olfattivo, uditivo) che metta già in condizione il nostro interlocutore di essere propenso ad accettare la nostra proposta.
Walter Simonini.