Ho chiesto ad un nostro cliente cosa ne pensasse del mondo delle O.T.A.(Online travel Agency), dato che nella stragrande maggioranza dei casi è quella che fa da padrone nel mondo delle prenotazioni.
Carlo mi spiega che si è decisco a lasciare tutto il mondo delle prenotazioni online, per rispetto dei suoi clienti ma anche perchè non è più d’accordo con le politiche monopolistiche di booking e di tutti i portali verticali che ha acquistato nel tempo.
La cosa che mi ha stupito è che Carlo non fa soltanto un calcolo sulle commissioni che lo rendono di fatto “dipendente” dai portali su cui investe, ma ci sono ben altri fattori che hanno portato una struttura medio-piccola ad intimare di togliere il proprio nome dal database dei vari O.T.A. (che poi, da quanto capisco, non è neanche troppo facile togliersi dai portali, e dico “dai portali” e non da Booking perché, di fatto, inizano a comportarsi tutti in modi piuttosto simili.
Ma veniamo a noi:
Quando una struttura turistica, decide di iniziare una collaborazione con un portale, inizia un rapporto di collaborazione con la struttura stessa per promuoverla e quindi per procurarle più clienti. Il ragionamento dovrebbe essere simile a quello con una agenzia di viaggi tradizionale: si fa un accordo, l’agenzia promuove la struttura, “procura” clienti e riceve in cambio una commissione sul venduto. 19Semplice, pulito e logico. Un’agenzia di viaggi tradizionale, non gestisce tutte le strutture di una zona turistica ma ne fa una selezione, andando a promuovere la partnership in modo tale da guadagnare entrambi senza andare in competizione e senza avere l’esclusività sulla struttura.
Nella stessa maniera dovrebbe lavorare un portale web… o almeno crediamo…
Eh si perché ad esempio Booking, acquista molte AdWords usando come parola di ricerca proprio il nome dell’attività e questo, di fatto, crea 2 grosse problematiche all’attività stessa: anzitutto, che diventa inutile tutta la comunicazione web che fanno in self provisioning perchè google fa uscire come primo risultato quello di booking e magari con un annuncio tipo “miglior prezzo garantito” come claim. Questo è il secondo danno: Carlo mi spiega che non si sente più libero di applicare la strategia commerciale che preferisce, nella sua attività. Perchè corre il rischio che passi un immagine non voluta al pubblico.
La soluzione più efficace, sarebbe quella di pagare per fare adwords con parola chiave la sua attività, ma questo è addirittura paradossale: dover pagare per uscire prima di uno che non sei tu… A Carlo non sta per niente bene!
Se poi volessimo prescindere da questo, che da un punto di vista economico potrebbe, per alcuni anche avere un senso, Carlo mi spiega che vuole che la sua immagine non sia rappresentata da 1000 caratteri e 20 foto, caricate su un OTA ma che (come gli ho spiegato io, modestia a parte) vorrebbe avere un sito moderno, che prenda pertinenza, che cresca con l’azienda e che lasci un valore aggiunto…. eh si perchè (e qui entro in ballo io), se voi avete una struttura, che vive soltanto di booking, il giorno che la voleste far quotare, varrebbe solo come muri e dal fatturato, ci togliereste già un bel 18% (posto che non aumentino).
Pensate invece a vendere un albergo, un affitta camere che fa da padrone come ricercabilità nella vostra zona, SENZA aver bisogno di spendere (di fatto) il 18%-15%….
Poi, ci sono portali che passano alle strutture, in caso di prenotazione, solo nome e cognome e date di arrivo e partenza, cosi è tutto spersonalizzato, se doveste andare incontro al vostro cliente perché il vostro agriturismo non è dei più facili da raggiungere, non avreste neanche il numero di telefono…
Un altro problema è che non riesce a crearsi una mailing list, perché se il cliente prenotasse da solo, senza intermediari, darebbe già una spinta alla creazione di database per poi poter fare un’azione strategica nei momenti dell’anno che preferisce!
Poi, ormai, esistono dei professionisti dei portali, dei software, che quindi fanno diventare ancora più competitiva la battaglia sui portali stessi, che non fanno da garanti di equità, tutt’altro…
Ma quello che proprio non gli andava giù, era di legare completamente l’immagine della sua attività a qualche carattere e qualche foto, senza dare anima a quello che la gente vede di lui.
Insomma, Carlo ha dato vita a un nuovo corso: pagamento del 50% all’ordine, e saldo 6 settimane prima del check-in. Carlo vive sereno e ora sta investendo in Adwords. Cosi tiene sotto controllo gli investimenti e vanno direttamente ad aiutare il suo stesso sito a diventare (spero presto) leader nel suo settore e nella sua area geografica, crea le sue promozioni, le dedica ai clienti, fa la sua mailing list e vuole fare anche il suo blog sul sito.
Carlo, io sono con te!
Simonini Walter.