Buongiorno a tutti 🙂
Molti di voi sanno quanto io senta importante il ruolo che ha l’agente di commercio.
Ho deciso di mettere (byte) bianco su (byte) nero questa riflessione perché da quando è esplosa la pandemia di Covid-19, si è creato un mix di una serie di fattori che, se non stiamo attenti, rischia di diventare fatale per l’economia.
Il temi sono sostanzialmente 2: la scarsissima percezione dei valori che ha un agente di commercio per un azienda e la fondamentale ignoranza tecnologica che ci accompagna da sempre biunivoca, nei rapporti agente-mandante.
Partiamo dai “valori”. I tesori che un agente di commercio deve lucidare tutte le mattine, sono molteplici. Senza di quelli, il circolo virtuoso che si deve creare per soddisfare il bisogno di stabilità di crescita sia delle mandanti sia degli agenti stessi, sono:
– Immagine dell’azienda
– Conoscenza del prodotto
– Autorevolezza sul mercato di riferimento
(Poi ci sono un’altra serie di caratteristiche che sono opinabili e soprattutto quantomeno discutibili, ma il mio ragionamento, si muove da questi 3 fondamenti).
Non riesco a capire come un azienda possa cercare un procacciatore che venda un prodotto per 2 o 3 mesi cercando di approfittare di quella che tecnicamente si chiama bolla speculativa senza avere un minimo di preparazione e senza conoscere il mercato di riferimento. Quello che state facendo, è prendere la nostra professione scaraventarla al suolo. In sostanza chi vi cerca, sta cercando semplicemente un’apriporte: e molti colleghi, sono stati capaci di regalare la propria lista clienti per una provvigione. E poi vi vantate di fare i venditori d’assalto…. 🙂 Regalate la vostra immagine e la vostra lista clienti per forse mettervi in tasca 4 spiccioli. Questo, proprio non lo capisco.
Poi c’è problema numero 2 quello che hanno sia le aziende che moltissimi dei miei colleghi agenti di commercio: la digitalizzazione.
Il mondo della vendita è già cambiato da tempo. E noi non ce ne siamo accorti, continuiamo a preferire la strada dei rimborsi spesa, del rimborso carburante, e dei viaggi interplanetari con auto che sembrano dei salotti. Poi in 1 mese, ti accorgi che se batte le ali una farfalla in Cina, nel giro di un mese, si possono sgretolare tutte le consuetudini sociali al mondo. E allora, per un principio di autoconservazione, devi metterci una pezza. Pezza che non sarebbe servita se…. se fossimo digitalizzati.
Digitalizzare un soggetto economico non è una roba definibile in un prodotto o nell’uso di un canale. Essere digitalizzati vuol dire avere ben presente il panorama digitale del mondo che ci circonda e utilizzarlo perché sia vantaggioso ai nostri scopi. Parlo dell’uso di canali di comunicazione, parlo di arti grafiche digitali, parlo di innovazione spicciola. Nello specifico, ad esempio, parlo di CRM.
Fare impresa (con imprese che hanno più di 3 clienti) senza un CRM è un cancro. Per chi non sapesse cosa sia un CRM, è l’acronimo di Customer Relationship Management, e in sostanza è un programma di interrogazione di database in cui vengono raccolti i dati dei tuoi clienti per poter essere utilizzati efficacemente.
La riflessione è questa: negli ultimi 2 mesi un po’ tutti si sono messi a vendere mascherine e prodotti igienizzanti, cercando collaborazioni a destra e a manca con commerciali, procacciatori, networker e quanto gli capitasse per le mani. Forse non vi siete accorti di un particolare determinante: le mascherine, gli igienizzanti, in un botto, si sono trasformati da una vendita BtoB ad una vendita quasi BtoC, nel senso che il cliente medio non era più iperprofilato o ultratargettizzati. A questa situazione, a mio avviso, può voler dire soltanto 2 cose: o le aziende non hanno uno storico in mano, quindi sono nate appositamente per sfruttare la bolla speculativa del momento, o semplicemente non lo sanno analizzare. Avere il controllo sul vostro portafoglio clienti, vi avrebbe risparmiato un mondo di problemi. E questo lo può fare l’azienda o lo può fare l’agente. Chi lo fa, ha in mano l’economia.
Il ciclo è sempre il solito. Più conosci, più sei stabile, più sei stabile, più puoi decidere di crescere.
Pensate come sarebbe strano, se realizzaste che se aveste avuto:
– un CRM per filtrare i vostri contatti in base alle abitudini
– un sistema di firma da remoto per formalizzare gli ordini
– una buona strategia commerciale centralizzata
– allineare i discrezionali dinamicamente
– sostenere l’autorevolezza degli agenti
– lavorare sulla fidelizzazione
probabilmente tutto questo sbilanciamento di mercato non ci sarebbe stato.
A mio avviso, in definitiva, il problema, è che se credete ancora che l’aumento dei capitali passi da venditori che devono interporre il proprio finemese, tra se stessi e la preparazione necessaria ad andare sul mercato oppure a commerciali che più che una professionalità vi mettano in mano la loro lista clienti, beh, il problema non credo sia di economia politica.